一勺言

 直销人   2022-08-03 04:07   0 条评论
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这轮经济大周期,以前所未有的方式,重新定义了中国好公司的标准:剩者为王。

不管是运气使然,还是缺乏冒险,不管是船长牛掰,还是公司生命坚强,活者为王。

但,我们总不能一直用这么「低的标准」来要求中国公司。

你想嘛,如果大家只是为了生存而战,场面与吃相,总归不会很好看。

纯粹为了活下去的欲望,有非常大的概率,扭曲人的面目与商业道德,以邻为壑,减缓企业家的投资欲望,让商业形态从丰富多彩变得黯淡无光,精英的想象力都被用来集资诈骗割韭菜了。

所以,我们必须用「更高标准」来要求中国公司。

这些更高标准,往往来自于对某个公认难题的破解。难题的解药可能是商业模式的迭代,也可能是技术突破,管理创新。

总之,一个卓越公司盛装出现前,都必须先完成自己的成人礼——干掉一个公认的大难题。

这几日,租房很热。朋友圈里,贝壳,天猫,各地安居平台,纷纷下场。

那我们今天来谈谈。

在租房领域,最大的、公认的难题是什么?

大家尽可以说说自己的感受。我的感受是八个字:信任不足,模式有毒。

信任高度不足。

业主,租户,中介,这三个交易对手,长期以来互不信任,但为了交易发生必须纠缠在一起,不是一天两天了。

我们甚至能写出一个很长很长的三方吐槽清单。业主担心房屋被打隔断,租户担心突然被要求搬家、中介卷钱跑路,中介则担心业主与租户私下联合,中途踢自己出局,等等。

收入模式浑身有毒。

二房东挣差价、资金池、租金贷陷阱、恶意竞价收房,在上个周期里是长租生意的主流模式。

在那个旧模式里,业主难言自己挣到了大钱,租户则成为了韭菜,中介平台方竞价收房,并大肆扩张,最后却一地鸡毛,民怨沸腾。政府突然有一天意识到,这种旧模式下,分散式租赁,不仅未能提供真正有效的供给,反而循环推涨了房租的涨价预期,其社会成本由无数的其他人被迫分担。

于是,一段时间内,分散式这个细分市场几乎被高层判了死刑,蛋糕迅速扩大的预期被强制按死,主流的长租公司纷纷退场散租,视为畏途与禁区。

但是,我们必须面对一个残酷的事实:

「分散在无数业主里的房源,才是租赁行业真正的希望所在,它量大价廉,天然分布,价格落差丰富,用户折叠,是决策层在规定时间内打赢「租售并举」之战几乎不可替代的王牌。」

它只是需要被一种「更无害」的商业模式组织起来。

二十多天前,发生了一个令人印象深刻的事件。

7月6日,成都市保障性租赁住房工作领导小组办公室发布《关于居民自愿将自有住房用于保障性租赁住房操作指南》,该政策支持居民将自有住房用于保障性租赁住房。经成都市住建局择优选取,租房成都站(成都久伴住房租赁有限公司)成为成都市首批保障性租赁住房运营服务企业。

这个新闻,关注到的人并不多,但是极具态度与信号意义。

大家还记得吗,去年此时,从杭州到长沙,从深圳到成都,当时几个地方政府发起官方自营的存量房屋交易与租赁平台时,外界与舆情普遍将其视为市场化在售平台的大利空,当日甚至引发了贝壳股价的波动。

但今天看来,当日极端情绪,纯属误判。

不仅如此,以成都为最大标志,地方政府还特别欢迎,市场化的租赁机构提供托管运营服务。

为什么选择贝壳作为成都政府官方合作伙伴?

2021年底贝壳内部提出“一体两翼”,自此,业务板块扩展至租赁和家装家居两个领域。

以租赁业务为主的贝壳租房,以平台方式提供租赁经纪服务、公寓运营服务、专业机构托管服务、投资共建等由轻到重的各类租住产品和服务。截至目前,贝壳租房整体房源托管数量已经超过5万套,迅速抵达了杨现领博士定义的5万套规模经济的临界点。

其中,省心租即是贝壳租房自营的分散式机构托管服务业务。从去年年底开始,成都成为贝壳租房「省心租」业务模式的试点城市。短短数月内,成都实现了1.2万套以上的分散式房源托管量。

事实上,如果我们放大格局,跳出贝壳,省心租也另有一个使命:

「试图向政府与行业证明,分散式租赁,在商业模式迭代后,依然可以拥有规模化、标准化、机构化、无害化的可能性。」

表面看,它的模式清晰而简单。

在房东端(房源端),省心租提供一揽子的省心托管服务,核心目标是成为一个稳定、可靠、省心的房源托管机构品牌。

在租户端(客源端),省心租提供一个省心租房大礼包,无死角覆盖租户可能遇到的租赁风险与核心痛点,目标是成为一个区域高性价比房源集合的省心品牌。

这两个目标,主打关键词都是,省心。

为了打消两个群体的顾虑,省心租向房东与租户提供了一个承诺清单:不隔断,不装修,不分租,不打扰,严控溢价涨幅,专业管家,等等。

但是,问题的关键来了:

「贝壳租房提供了这么多,它到底要什么?」

这个问题很诛心。

我向来认为,一间公司是不是一个商业意义上的「好人」,并不取决于你的口号。

如果你的商业模式,并不能佐证你的好人设,你的口号就很廉价;如果你的盈利模型,无法持续输出正向现金流,足够支持你活下去,你的口号与善意并不值得被轻易信任,你要么爱慕虚荣,要么另有所图。

毕竟,我们为什么要把这么重大的责任与海量的痛点,托付给一个连自己都无法养活的人身上?

所以,省心租要想证明自己是一个有能力对分散式租赁进行规则洗牌的好人,你必须得证明,省心租在商业上是自洽的,可持续的,是一个活着的榜样。

那么,盈利模式就很重要。

贝壳省心租出生之际,分散式租赁的规模化、机构化之路上,政策与舆论的天花板已经锁定。

1,保障性租赁住房租金涨幅被限制在年增5%以内;

2,不能向社会传导租金上涨的预期;

3,不得依赖资金池、租金贷等一切金融杠杆;

4,分散式租赁二房东市场散乱。

也就是说,这是一个价格高度管制、没有金融杠杆、名声不佳的赛道。任何新玩家,都必须遵守游戏规则。

贝壳接受了这个赛道的挑战。从成都的实际数据看到,贝壳省心租的租金与同一区域的普通租赁房的租金基本持平,绝大多数房源最高的房源租金溢价率也不会超过5%。在北京一些区域这个数字甚至可以做到低于3%,且每年面向租户的涨幅也低于市场平均值,保证租赁市场租金水平的稳定性。

这种高度克制的租金纪律,让省心租的商业模型悬念十足。

那么,它究竟如何挣钱?

答案是,从内部的运营效率要效益,把已经声名狼藉的金融杠杆替换为不为人知的内部运营杠杆。

我来拆解一下。

贝壳租房通过两类套餐服务,高度取悦用户,然后围绕以下三样东西,建立自己的商业模型。

1,优质房源

2,空置期;

3,内部运营效率。

抓住了这三样东西,就抓住了贝壳省心租产品盈利模式里的命脉。

它的逻辑非常直接。

房源,意味着贝壳租房的成本。如果房屋质量不好,收房太贵,那么,贝壳的初始成本就会居高不下,规模一上来,很容易导致风险的急剧攀升。

因此,必须严选优质房源。贝壳基于内部运营数据作出决定,只收一居、二居与三居。而且,这些房源,需要位置、价格、品相要达到一定的严选标准,才能入库。

空置期管理是贝壳省心租盈利的关键。收房时,贝壳会向入库的房东要求给予一定的空置期,根据面积、居室、周边配套等从30-60天不等。出房时,如何能够以最快的时间把房屋租赁出去,并且在过程中进一步降低空置期,贝壳就能挣到一笔来自时间的红利。

内部运营效率则是前面两样东西得以兑现的最大底牌。

在这个商业模型里,没有一样东西有强烈的外部污染性,它是无害的,因此它在政策与民意的天花板下,是一个很安全的生意。

但我们对省心租的追问,刚刚开始——为什么是贝壳,它为何有胆量这么玩?

层层穿透下来发现,贝壳的内功扮演了决定性因素。

租赁生意,可简化为,收房与出房之间的剪刀差。

但是,剪刀差,可以来自于简单粗暴的差价,也可以来自于运营效率的提升。

围绕收房与出房,贝壳建立了三种特别的能力。

1,贝壳基于一个庞大的线上交易数据库,让它可以提前同行知道,每一个商圈、每一个小区,在季度、月份的去化情况和平均价格。这帮助贝壳建立了收房端的价格谈判能力。

2,在租赁领域,单个用户从首次访问到成交,平均周期是14-20天——这意味着,贝壳可以提前三周预测多数小区的成交热度。这帮助贝壳建立了收房端的免租期的谈判能力。

3,贝壳有庞大的线下门店网络,它把房屋交易里的那个ACN体系复制到了租赁业务中,让经纪人有更大动力向贝壳租房推荐客源。这帮助贝壳建立了出房端的空置期的管理能力。

正是这三种特殊能力加持,贝壳租房胆量日增,终于在今年,以成都、北京为试验田,对分散式租赁输出了全新的商业模式。

上半年,这个商业模型已经在成都初步跑通。

截至2022年7月,贝壳省心租在北京、上海、天津、成都、杭州、苏州、宁波、深圳8个城市服务和在管房源超3.5万套。其中,省心租在成都市场发展迅猛,在管房源超过12000套,约8000套为最近半年实现,且已经实现整体盈利。

现在,我们来看看这笔生意可以有多大?值得不值得干?

在贝壳现有模式下,省心租肯定是一笔微利、平价的生意——这十分符合租赁生意的特质,如果你想在一个高度管制的行业,日久天长地做下去,接受微利,是你必须调整到位的心理素质。

但是,微利与平价,另有真相。

一旦规模化,微利与平价,也可以创造出巨大的商业机会。

省心租目前的模式下,假设按每年一套房,按照行业平均水平40天免租期、最低10天空置期、单套月租平均4000元计算,顺利运行的话,贝壳有望获得3000~4000元/套/年的营业收入。

扣除相关营运成本后,假设贝壳每年一套房只挣到了1000元毛利,那么,5万套就意味着0.5亿元。

如果规模进一步扩大到10万套,100万套,那么,贝壳有望每年获得非常稳定的数十亿元的现金流,以及高达5-50亿元的税前利润。

薄利,稳定,跨周期,是这笔平价生意非常明显的气质。

更不用说,这笔二赛道业务对于贝壳其他赛道业务的价值。

以省心租为起点,贝壳对租赁业务的全面重视,事实上开始了全周期的客户管理,这将对以下两个业务产生深远的影响。

1,家装家居业务,C端客源

2,新房与二手房业务,C端客源与B端房源。

C端客源逻辑,不必深言。而B端房源逻辑,对进一步巩固贝壳第一赛道的地位,可谓立竿见影。

一位贝壳的朋友说,从上半年的效果看,对于B端经纪人而言,省心租的房源商机,是普通租赁房源商机的3.5倍,省心租房源的商机转化效率,是普通房源商机效率的2倍,这样一叠加,二者的效率差异可以放大到6-7倍。

「同时,对于经纪人来说,无论是收房还是出房,因为是单边作业,所以它不会有跳单与佣金的风险,作业难度也大为降低。」

除了业主与经纪人,开心的人可以有更多。

政府会很开心。

省心租,其实是用一个新的商业配方帮助市场释放出更海量的优质租赁房源,无需新建,即刻使用,更规模更标准更机构化专业运营,对完成政府的租赁任务KPI,相当有效。

贝壳的股票持有人一定也会很开心。

对于租赁业务的大规模升级改造,让贝壳突然在另一个兵家必争的赛道上,弯道超车,同时反哺第一赛道、第二赛道,巩固它的核心竞争力。

如果你对GMV感兴趣,如果你对业务新的增长点感兴趣,如果你对贝壳的中后台能力感兴趣,假以时日,你们都会得偿所愿。

目前有四个群,分别是物业,长租,地产金融投资与地产研究,有兴趣的朋友,欢迎添加微信 ice010913加群,请务必注明姓名,公司与职务。感谢支持一勺言

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